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傳真:0757-28686803當(dāng)前，涂料市場(chǎng)在一、二線城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)日漸成熟，在此形勢(shì)下，市場(chǎng)迫切需要涂料行業(yè)向地縣渠道縱深拓展，許多涂料招商企業(yè)將戰(zhàn)線轉(zhuǎn)至三、四級(jí)乃至城鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)。對(duì)于縣一級(jí)的涂料代理商來(lái)說(shuō)，開(kāi)好小型鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)有三大益處：一是成本相對(duì)低廉；二是提高了訂單成交率；三是增強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)覆蓋能力。所以，縣級(jí)涂料代理商必須開(kāi)好鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)，慢慢擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
會(huì)前準(zhǔn)備要做細(xì)，圍繞客戶是關(guān)鍵
訂貨會(huì)召開(kāi)前的準(zhǔn)備工作非常重要，首先要進(jìn)行客戶類(lèi)別的劃分。根據(jù)銷(xiāo)量和區(qū)域特性，將客戶劃分為若干政策區(qū)間段，然后據(jù)此制定出不同的訂貨政策，以滿足不同層次客戶的需要。唯有這樣，才能吸引客戶樂(lè)于參加我們開(kāi)展的訂貨會(huì)。需要注意的是，客戶訂單量的大小，決定了政策力度必然會(huì)有所差異，這一點(diǎn)需要我們?cè)谟嗀洉?huì)開(kāi)始前，就要向客戶講明白。
其次，會(huì)場(chǎng)的布置和餐飲安排。餐飲質(zhì)量的不同，帶給客戶的感覺(jué)自然也不一樣。我們當(dāng)然希望客戶參會(huì)的感覺(jué)非常好，下次還能積極參加，這就需要我們?cè)诓惋嬌舷乱环Ψ颉?/p>
最后是人員安排。一般來(lái)說(shuō)，根據(jù)到場(chǎng)客戶的數(shù)量和桌餐數(shù)量的安排，可以事先將所需人員數(shù)量確定下來(lái)。
接客線路提前定，客戶拜訪是關(guān)鍵
前期準(zhǔn)備工作完成以后，需要安排業(yè)務(wù)人員出擊，和客戶面對(duì)面接觸，提前做政策宣導(dǎo)，并說(shuō)服客戶按時(shí)參加訂貨會(huì)。個(gè)別需要涂料代理商親自出馬的龍頭客戶，老板一定要給足面子，這樣訂貨會(huì)就有了帶頭大哥，效果肯定會(huì)不一般。如果能提前讓客戶下單，并帶足夠的現(xiàn)金參會(huì)，在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)起帶頭作用，效果肯定更好。對(duì)這樣的帶頭客戶，可以設(shè)置一些獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們主動(dòng)下單，主動(dòng)帶頭交現(xiàn)金，并把這種做法的好處展現(xiàn)給其他客戶看。
會(huì)場(chǎng)布置重宣傳，活動(dòng)安排要適度
首先，會(huì)場(chǎng)布置需要考慮兩個(gè)方面：一是品牌的形象宣傳，另一個(gè)方面是訂貨政策的宣導(dǎo)。現(xiàn)場(chǎng)訂貨還需要進(jìn)行大量的政策宣傳，例如大型寫(xiě)真上墻、散發(fā)宣傳單頁(yè)、在客流大的位置擺放政策宣傳KT板等。另外，會(huì)場(chǎng)上最好有投影設(shè)備，一方面可以把訂貨政策做成PPT，有利于主持人宣講；另外一方面，可以播放音樂(lè)和企業(yè)產(chǎn)品廣告等視頻，營(yíng)造比較好的會(huì)場(chǎng)氣氛。
其次是會(huì)場(chǎng)活動(dòng)的安排。當(dāng)客戶到了一部分以后，不宜立即開(kāi)始用餐，需要主持人安排一些現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，讓早到場(chǎng)的客戶參與進(jìn)來(lái)，并盡快讓客戶簽單。客戶差不多全到的時(shí)候，要進(jìn)行一些能吸引客戶眼球的活動(dòng)，比如抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)競(jìng)猜等，獎(jiǎng)品要大方。
最后是散場(chǎng)后的一些工作，包括送客戶、核實(shí)訂單成交率、跟蹤重點(diǎn)客戶的訂單等。如有客戶的訂單不足，需要后期進(jìn)行修訂，這需要二次訂貨工作的開(kāi)展。唯有把產(chǎn)品送進(jìn)客戶的倉(cāng)庫(kù)，訂貨工作才算結(jié)束。
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